اصول و مبانی فروش
به طور یقین رشد سودآوری در بازار یکی از اهداف اصلی موسسات و بنگاه های اقتصادی است و یکی از عوامل مهم در ارزیابی میزان رشد و سودآوری این موسسات نیز میزان فروش آنها ست. برای دستیابی به فروش و سهم بیشتری از بازار، انطباق مداوم با انتظارات و نیازهای مشتریان رمز اصلی موفقیت شرکت ها است و توفیق در این امر زمانی امکان پذیر است که اصول و فنون فروش نیز با روشی مناسب از سوی نیروی حرفه ای فروش به کار گرفته شود. در واقع روش های فروش محصولات، به ویژه در عصر حاضر، برقراری نوعی ارتباط بلند مدت با مشتری است. فروشنده ای که بتواند مشتریان را جلب کند، آن ها را متقاعد به خرید و در آنها وفاداری ایجاد کند و از سایر فروشندگان کالاها و خدمات مشابه یک گام جلوتر شناخت فرآیند موفقیت در فروش باشد.
به همین دلیل کیفیت ارتباط و اهمیت رفتار فروش به شدت مورد توجه محافل علمی و بنگاه های اقتصادی قرار گرفته است. شرکت هایی که فروشندگانی با توانایی بالا در به کارگیری رفتارهای تعاملی با مشتریان دارند، از پتانسیل بالایی در به دست آوردن مزیت رقابتی برخوردارند. بنابراین رفتار تعاملی با مشتریان نقش مهمی در فرآیند فروش بازی میکند. فروشندگان می توانند از طریق بهبود ارتباطات بلند مدت با مشتریان که در نهایت به بهبود عملکردشان نیز منجر شود. برای شرکت مزیت رقابتی ایجاد کنند.
معرفی کتاب - اصول و فنون مذاکره - انتشارات ادیبان روز
تعریف فروش
فروش به زبان ساده کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی است که آن را برای رفع نیازهای خود می خواهد. به عبارت دیگر فروش عبارت است از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:
- درک نیازهای مشتری
- ارائه راه حلی برای رفع نیازها
- کسب رضایت مشتری
می توان گفت، فروشندگی هنرمتقاعد نمودن دیگران است. تام هاپکینز معتقد است فروشندگی، حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست.
فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید. فروشنده انجام جریان و عملیات فروش را تسهیل و ساده می کند تا این فرآیند به ساده ترین و بی دردسرترین شکل انجام شود.
بنابراین طبق تعریف فروشنده می تواند:
- خودش صاحب آن مال یا مناقع باشد (مثل کسی که خانه اش را می فروشد)
- یا نباشد (مثل یک بازاریاب لوازم خانگی)
- شخصا اقدام به فروش کند ( مثل یک حق العمل کار یا یک صندوقدار فروشگاه)
- یا فقط واسطه عملیات فروش باشد (مثل یک مشاور املاک یا یک دلال)
فروشنده خدمات فروشنده کالا، فصد دارد ایده خرید خدمات را به دیگران منتقل کند. در این انتقال، فهم ایده و فکر مورد نظر از طرف خریدار و قبول و پذیرش آن توسط او مورد توجه فروشنده است. در واقع آنچه خریدار باید بپذیرد (ایده) همان محصول یا پوشش های خدماتی است.
به عقیده کاتلر مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک سازمان را به حد کافی نخواهند خرید. بنابراین، این وظیفه فروشنده است که با استفاده از تکنیک های نوین بازاریابی محصول خود را به بهترین وجه بفروشد.
مهارت های مورد نیاز نیروی فروش
در ارتباطات فروش، فروشنده کسی است که به عنوان سفیر شرکت با مشتری ملاقات و تعامل می کند و با استفاده از ابزارها و مهارت های ادراکی، انسانی، ارتباطی و تخصصی یک تعامل سازنده بین مشتری وشرکت برقرار می سازد. بنابراین برای داشتن فروش بهتر توجه به مهارت های زیر لازم و ضروری است:
مهارت ادراکی
شامل درک، شناخت، تحلیل، پیش بینی و تصمیم درست در مورد عناصر بازار و طرفین معامله می باشد. مهارت ادارکی یعنی توانایی درک پیچیدگی های کل سازمان و تصور همه عناصر و اجزای تشکیل دهنده کار و فعالیت سازمانی به صورت یک کل واحد (سیستم).
مهارت فنی و تخصصی
این مهارت شامل آشنایی با ویژگی های فنی مهندسی محصول، تخصص و مهارت شغل فروشنده است. مهارت فنی یعنی دانایی و توانایی در انجام دادن وظایف خاص که لازمه آن ورزیدگی در کاربرد فنون و ابزار ویژه و شایستگی عملی در رفتار و فعالیت است. مهرات های فنی از طریق تحصیل، کارورزی و تجربه حاصل می شوند. فروشندگان معمولا این مهارت ها را طی دوره های آموزشی یا کارآموزی فرا میگیرند.
مهارت انسانی، ارتباطی
شامل تاثیر و نفوذ در دل ها، همراه سازی، ترغیب و تاثیر گذاردن بر فرآیند فروش. مهارت انسانی به معنای داشتن توانایی و قدرت تشخیص در زمینه ی ایجاد محیط تفاهم و همکاری شناخت فرآیند موفقیت در فروش و انجام دادن کار به وسیله دیگران، فعالیت موثر به عنوان عضو گروه، درک انگیزه های افراد و تاثیرگذاری بر رفتار آنان است. مهارت انسانی در نقطه مقابل مهارت فنی است.
داشتن مهارت های انسانی مستلزم آن است که شخص بیش از هر چیز خود را بشناسد، به نقاط ضعف و قوت خودآگاه باشد، اعتماد به نفس داشته باشد، به دیگران اعتماد کند، به عقاید، ارزش ها و احساسات آنان احترام بگذارد، آنان را درک کند، از تاثیر گفتار و کردار خویش بر دیگران آگاه باشد وبتواند محیط امن و قابل قبولی برای جلب همکاری دیگران فراهم سازد. مهارت های انسانی به آسانی قابل حصول نیستند و فنون و روش های مشخصی ندارند.
مهارت های غیر کلامی
علاوه بر توجه به معنای کلمات، باید بتوان رفتارهای غیرکلامی مخاطب را درک نمود. لحن، صدا، حرکات و نحوه ادای کلمات بسیار مهم است. آیا کلمات می گویند: بله ولی زبان بدن می گوید: نه. آیا مخاطب هیجان زده، ناامید و یا خشمگین است؟ ارتباطات غیر کلامی در اغلب اوقات به مراتب ظریف تر و موثرتر از ارتباطات کلامی است وبهتر از واژه ها مقصود ما را منتقل کند.
ارتباط غیرکلامی شامل تمامی جنبه های ارتباط به جز کلمات می باشد. ارتباط غیر کلامی نه تنها شامل ژست ها و حرکات بدن می شود، بلکه نحوه ادای کلمات را نیز در برمیگرد. برای پی بردن به نحوه تاثیرگذاری ارتباط غیر کلامی بر معنای خلق شده در تعاملات انسانی باید به چهار اصل زیر توجه کرد:
۱. ارتباط غیرکلامی می تواند مکمل یا جایگزین ارتباط کلامی باشد.
۲. ارتباط غیرکلامی غالبا معانی رابطه ای را می رساند. انسانها از رفتارهای غیر کلامی برای تنظیم تعاملات میان فردی خود استفاده می کنند.
۳. ارتباط غیرکلامی غالبا شناخت فرآیند موفقیت در فروش معانی رابطه ای می سازند. ارتباطات همیشه دارای دو سطح معنایی هستند. بحث معنای محتوایی با اطلاعات فعلی و معنای تحت اللفظی سروکار دارند.
۴. ارتباط غیرکلامی منعکس کننده ارزش های فرهنگی هستند.
جهت آشنایی هرچه بیشتر با ارتباط غیر کلامی و انواع آن به صورت کامل پیشنهاد میکنیم فصل دوم کتاب اصول و مبانی فروش نوشته مرجان پرورش محسنی و لیلا قدرت آبادی از انتشارات ادیبان روز را مطالعه کنید.
فرآیند فروش چیست و چه مراحلی دارد؟
در حال حاضر در برهه‌ای از تاریخ قرار داریم که هر کسی که به نوعی با فروش محصولات و جذب مشتری در ارتباط است، باید اقدام به نوسازی فرآیند فروش خود کند؛ به دو علت، شیوه‌های قدیمی منسوخ شده‌اند و آن‌گونه که تصور می‌شود بازدهی لازم را ندارند.
اول این که فناوری هر روز در حال پیشرفت است، پس فردی که در حال فروش محصول خاص است باید با تمام شیوه‌های فروش از جمله روش‌های آنلاین و آفلاین، مجازی و فیزیکی آشنا باشد. در قدم دوم این رفتار خریداران است که به شکل مداوم در حال تغییر به نظر می‌رسد. همین امر باعث شده می‌شود که رقابت شدیدی بین فروشندگان در جذب خریداران ایجاد شود.
رقابتی که عده‌ای را در همان ابتدا به دلیل عدم آشنایی با شیوه‌های صحیح کار از میدان به در میکند و برعکس فرد دیگر را قدرتمندتر خواهد کرد. برای مثال اگر به دوران کرونا نگاهی کنیم، مشاغلی را می‌بینیم که توانسته‌اند خود را با شرایط جدید وفق دهند و فروش خود را چندین برابر کنند و در مقابل فروشندگانی را مشاهده میکنیم که به مرز ورشکستگی رسیده‌اند.
این است تفاوت شناخت بازار و استفاده از روش‌های نوین فروش که بر رفتار هر دو طرف یعنی هم فروشنده و هم خریدار تاثیر می‌گذارد.
در حال حاضر رفتار خریداران بیشتر از گذشته در حال تغییر است، به همین دلیل شناخت فرآیند فروش باعث می‌شود که شرکت‌ها و کارخانه‌ها بیشتر از هر زمان دیگری توجه مشتریان خود را جلب کنند تا بتوانند به شکل بهتر محصولات خود را به فروش برسانند.
این را به خاطر داشته باشید که شرکت‌های موفق متخصصانی را استخدام می‌کنند که تنها کارشان شناخت مسیر بازار و تحلیل شیوه‌های فروش متناسب با آن است. شما چطور؟ اصلا می‌دانید فرآیند فروش چیست و چه کاری انجام می‌دهد؟
تعریف فرآیند فروش
فرآیند فروش به الگویی شباهت دارد که سازمان‌ها را برای رسیدن به اهداف فروش خود یاری میکند. این الگو شامل یک سری از مراحل تکرارشونده است که فروشندگان و نمایندگان شرکت‌ها در بخش فروش با به‌کارگیری آنها افرادی را که در مراحل اولیه خرید (خریداران بالقوه) قرار دارند را به مشتریان جدید (مشتریان بالفعل) تبدیل می‌کنند.
هر شرکت با توجه به نوع محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهد می‌تواند فرهنگ فروش خاص خود را داشته باشد و از آن به‌عنوان یک مسیر مشخص برای کارکنان خود استفاده کند. در این صورت سایر اعضای تیم به صورت از پیش تعیین شده می‌توانند یک مسیر خاص را برای رسیدن به اهداف سازمان طی کنند.
فرآیند فروش موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟
یک فرآیند فروش کارآمد به‌جای این که روی فروش محصولات خود به خریدار تمرکز کند، یا به عبارتی قبل از این که تمام اهداف خود را بر روی نیاز مشتری قرار دهد، باید با سفر خریداران به شکلی ایده‌آل هم‌سو باشد. یک روند فروش موثر شامل موارد زیادی می‌شود که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد.
۱٫ مشتری مداری
شرکت‌ها در قدم اول باید با فرهنگ مشتری مداری به خوبی آشنا شوند. مسئله‌ای شناخت فرآیند موفقیت در فروش که در بسیاری از مواقع به‌عنوان مانعی برای دستیابی فروشندگان به اهداف خود شناخته می‌شود. در این روزها مشتری‌مداری به یکی از مهم‌ترین مزیت‌های رقابتی برای شرکت‌ها تبدیل شده است.
در این شیوه فروشندگان باید خواسته‌ها و انتظارات مشتری را به خوبی بشناسند و به آنها احترام بگذارند. آگاهی هرچه بهتر با این روش می‌تواند گزینه‌های بیشتری را در اختیار مشتریان قرار دهد. مشاغل هوشمند از این مزیت در فرهنگ فروش خود آگاه بوده و به طور مداوم در نظر دارند که خود را با این واقعیت هماهنگ کنند.
۲٫ رعایت حقوق ذینفعان
حتما بارها شنیده‌اید که رعایت حقوق ذینفعان (سازمان‌ها، گروه و یا اشخاصی که روی عملکرد یک بنگاه اقتصادی تاثیر دارند) برروی فرهنگ فروش اثرات مثبتی خواهد داشت. از طرفی شناخت هر مرحله از روند فروش توسط کلیه ذینفعان نیز باعث کارایی هرچه بهتر آن می‌شود. پس سازمان‌ها علاوه‌بر رعایت حقوق کارکنان خود و افرادی که به نوعی با مجموعه در ارتباط هستند و از این ارتباط سود می‌برند، باید نقشه راه خود را برای آنها تعریف و عناصر مهم در فروش را برای آنها مشخص کنند.
۳٫ قابلیت تکرار مداوم
یک فرایند فروش موفق باید از یک مسیر مشخص پیروی کند، بدون این که باعث ایجاد سردرگمی‌شود. در واقع هر نماینده باید بتواند به درستی تمام مراحل فرآیند را بدون ایجاد خلل در آن به اتمام برساند و در نهایت افراد را به مشتری خود تبدیل کند.
۴٫ قابل پیش‌بینی بودن
هر جریانی که شرکت‌ها برای چنین فرآیندی ایجاد می‌کنند و تمام نتایجی که از اجرای جریان انتظار دارند، باید از یک الگوی قابل پیش‌بینی پیروی کند.
۵٫ سازگار شدن با شرایط
اگر می‌خواهید مطمئن شوید که نقشه راهی که برای فروش خود ترسیم کرده‌اید موثر است یا نه، باید به میزان سازگاری آن دقت کنید. یک فرایند فروش موفق شیوه‌ای است که به اندازه کافی قابلیت انعطاف‌پذیری با شرایط و ابزارهای پیش رو را داراست. با استفاده از این انعطاف‌پذیری و سازگارکردن خود با اوضاع پیش رو، می‌توان در روند رشد کسب‌وکار تغییرات چشمگیر ایجاد کرد و باعث ادغام فناوری یا ایجاد تغییر در عملیات فروش شد.
۶٫ هدف‌گرایی
هر شیوه از فروش در نهایت به دستیابی اهداف سازمان تمرکز دارد و در صورت نیاز به تغییر شرایط، اقدامات لازم را انجام می‌دهد؛ بنابراین هدف‌گرایی یکی دیگر از ویژگیهای روند فروش موثر محسوب می‌شود که در کارآمدی شیوه‌ها بسیار تاثیرگذار است؛ برای مثال می‌تواند منجر به بازدهی بالا و افزایش فروش و در نتیجه رشد سود شود. علاوه‌بر موارد بالا، توجه داشته باشید که کلیه فعالیت‌هایی که در روند فروش خود اجرا می‌کنید باید قابلیت سنجش و اندازه‌گیری را نیز داشته باشند.
مزایای فرآیند فروش
روند فروش موثر علاوه‌بر تمام ویژگی‌هایی که به آنها پرداختیم یک سری مزایا را برای هر سازمانی به دنبال دارد، البته به شرطی که به درستی اجرا شود.
ایجاد یک روال مشخص در خصوص فروش محصولات از نکات اساسی و مهم در رشد کارایی تیم شما محسوب می‌شود. علت این امر این است که کارکنانی که از یک نقشه از پیش تعیین شده استفاده می‌کنند می‌توانند به خوبی نتایج پیش رو را پیش‌بینی کنند؛ زیرا با هر مرحله از مراحل فروش به خوبی آشنایی دارند و به عبارتی تجربه بسته شدن معامله و کمک به رشد بیشتر معاملات را دارا هستند.
هنگام اجرای یک فرایند فروش، سیستم در حال طی‌کردن یک مسیر خاص است که در آن نقش هر یک از اعضا از پیش تعریف شده. با بهره‌مندی از این شیوه منجر به انسجام مجموعه و سازمان‌دهی هرچه بهتر اعضای آن خواهید شد.
از بدیهی‌ترین فواید روند فروش، رشد درآمد است. به‌کارگیری روش‌های موثر در بالا بردن بازدهی بازاریابی در نهایت منجر به افزایش سوددهی خواهد شد.
مشاغلی که از یک روند فروش مشخص استفاده می‌کنند، نسبت به مشاغلی که از این شیوه‌ها محروم هستند بسیار بهتر و دقیق‌تر می‌توانند رفتار مشتریان را پیش‌بینی کنند. پیش‌بینی رفتارها باعث تعامل بهتر می‌شود و می‌تواند در تنظیم یا تغییر مسیر فروش موثر باشد.
تمامی مزایای بالا نشان‌دهنده لزوم اجرای یک فرایند فروش برنامه‌ریزی شده هستند. پیروی از یک ماهیت تکراری باعث رشد تجربه و مهارت کارکنان فروش می‌شود که در پیشرفت بیزینس شما بسیار موثر است. از طرفی به‌کارگیری چنین شیوه‌هایی می‌تواند در صورت احساس نیاز به تغییر، به شکلی خیلی ساده و اصولی کار را پیش ببرد.
فرایند فروش شامل چه مواردی می‌شود؟
۱٫ شناسایی نقاط قوت و ضعف
به تمام عملکردهای شرکت، نحوه فروش و کارکرد متصدیان فروش خود نگاهی بیاندازید، نقشه مسیر را بررسی و نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید. آیا در بخشی از مسیر عواملی هستند که باعث کاهش یا افزایش سوددهی می‌شوند؟ آنها را بشناسید و موانع را برای رشد برطرف کنید.
سوالات متعددی درباره روند کار از خود بپرسید تا میزان درک خود از روند فروش را بالا ببرید. علاوه‌بر این، صحبت کردن با نمایندگان فروش درباره استراتژی مدنظرشان به همراه رفتار مشتریان باعث ایجاد یک چشم‌انداز روشن از روند فروش فعلی شما نیز می‌شود.
۲٫ پیش‌بینی
قبل از فروش محصول خود، اقدام به پیش‌بینی نیاز خریداران کنید. برای این کار باید شخصیت مخاطب خود را بشناسید؛ یعنی اطلاعات کافی از نیازها، رفتارها و شیوه‌های ارتباطی موثر را کسب کنید تا یک نمایه از مشتریان ایده آل خود ایجاد کنید.
۳٫ برقراری ارتباط
امروزه هر چیزی می‌تواند شروع‌کننده رابطه با یک مشتری بالقوه باشد. از ایمیل و پیامک گرفته تا تماس تلفنی، همگی می‌توانند باعث ایجاد یک ارتباط موفق شوند. این مرحله بسیار حائز اهمیت است؛ زیرا باید مطمئن می‌شوید طرف مقابل واجد شرایط برای تبدیل شدن به یک مشتری است یا خیر؟!
۴٫ ارزش‌گذاری
از روش‌های مختلف برای به اشتراک‌گذاری نسخه نمایشی محصول خود در جهت نشان دادن ارزش آن استفاده کنید. منحصربه‌فرد بودن راز موفقیت شما خواهد بود، به طوری که هر چه در این مسیر بهتر باشید به میزان فروش بیشتری دست پیدا خواهید کرد.
۵٫ بررسی شکایات و اعتراضات
جدای از این که این مرحله باعث توجه به فرآیند مشتری مداری می‌شود، می‌تواند دیدگاه‌های متفاوتی را برای شما به نمایش بگذارد که ایده‌های جذاب فروش را برای شما به ارمغان می‌آورند، به طوری که می‌توانید فروش خود را متناسب با آن تغییر دهید.
۶٫ اجرای معامله
پس از طی‌کردن مراحل فوق در نهایت به حساس‌ترین بخش ماجرا می‌رسیم. این قسمت از فرآیند فروش باید به نحوی طی شود که رضایت مشتری را جلب کند و علاوه‌بر فروش، در لحظه وی را به یک خریدار وفادار تبدیل کند.
۷٫ پیگیری و پشتیبانی
مرحله آخر که اغلب توسط شرکت‌ها نادیده گرفته می‌شود مرحله پیگیری رضایت از محصولات و پشتیبانی موفق از آنها است. در صورت طی نکردن این مراحل، فروشندگان باعث بسته شدن روند فروش در طولانی‌مدت می‌شوند. پرورش مشتریان جدید و چشم‌انداز موفق از یک فرآیند فروش، در گرو رضایت‌مندی مشتری حتی ماه‌ها پس از فروش محصول است.
نتیجه گیری
همان‌طور که گفتیم یک فرآیند فروش مشخص باعث می‌شود که سازمان به درک درستی از مسیر پیش روی خود و نحوه تعامل با مشتریان دست پیدا کند. از مزایای استفاده از این شیوه می‌توان به ایجاد استراتژی‌های فروش و برنامه‌ریزی برای بازاریابی موثر، رشد سریع‌تر روند فروش محصول، پیش‌بینی دقیق اوضاع، ایجاد سازمان‌دهی گروهی و در نهایت رشد مشتریان و افزایش درآمد اشاره کرد.
علاوه‌بر این موارد، یک روند فروش موفق باعث ایجاد روابط طولانی‌مدت با مشتریان می‌شود که علاوه‌بر کاهش هزینه‌های جذب مشتری، پتانسیل افزایش سوددهی را نیز بالا می‌برد.
فرآیند فروش چیست و چه مراحلی دارد؟
در حال حاضر در برهه‌ای از تاریخ قرار داریم که هر کسی که به نوعی با فروش محصولات و جذب مشتری در ارتباط است، باید اقدام به نوسازی فرآیند فروش خود کند؛ به دو علت، شیوه‌های قدیمی منسوخ شده‌اند و آن‌گونه که تصور می‌شود بازدهی لازم را ندارند.
اول این که فناوری هر روز در حال پیشرفت است، پس فردی که در حال فروش محصول خاص است باید با تمام شیوه‌های فروش از جمله روش‌های آنلاین شناخت فرآیند موفقیت در فروش و آفلاین، مجازی و فیزیکی آشنا باشد. در قدم دوم این رفتار خریداران است که به شکل مداوم در حال تغییر به نظر می‌رسد. همین امر باعث شده می‌شود که رقابت شدیدی بین فروشندگان در جذب خریداران ایجاد شود.
رقابتی که عده‌ای را در همان ابتدا به دلیل عدم آشنایی با شیوه‌های صحیح کار از میدان به در میکند و برعکس فرد دیگر را قدرتمندتر خواهد کرد. برای مثال اگر به دوران کرونا نگاهی کنیم، مشاغلی را می‌بینیم که توانسته‌اند خود را با شرایط جدید وفق دهند و فروش خود را چندین برابر کنند و در مقابل فروشندگانی را مشاهده میکنیم که به مرز ورشکستگی رسیده‌اند.
این است تفاوت شناخت بازار و استفاده از روش‌های نوین فروش که بر رفتار هر دو طرف یعنی هم فروشنده و هم خریدار تاثیر می‌گذارد.
در حال حاضر رفتار خریداران بیشتر از گذشته در حال تغییر است، به همین دلیل شناخت فرآیند فروش باعث می‌شود که شرکت‌ها و کارخانه‌ها بیشتر از هر زمان دیگری توجه مشتریان خود را جلب کنند تا بتوانند به شکل بهتر محصولات خود را به فروش برسانند.
این را به خاطر داشته باشید که شرکت‌های موفق متخصصانی را استخدام می‌کنند که تنها کارشان شناخت مسیر بازار و تحلیل شیوه‌های فروش متناسب با آن است. شما چطور؟ اصلا می‌دانید فرآیند فروش چیست و چه کاری انجام می‌دهد؟
تعریف فرآیند فروش
فرآیند فروش به الگویی شباهت دارد که سازمان‌ها را برای رسیدن به اهداف فروش خود یاری میکند. این الگو شامل یک سری از مراحل تکرارشونده است که فروشندگان و نمایندگان شرکت‌ها در بخش فروش با به‌کارگیری آنها افرادی را که در مراحل اولیه خرید (خریداران بالقوه) قرار دارند را به مشتریان جدید (مشتریان بالفعل) تبدیل می‌کنند.
هر شرکت با توجه به نوع محصولات شناخت فرآیند موفقیت در فروش و خدماتی که ارائه می‌دهد می‌تواند فرهنگ فروش خاص خود را داشته باشد و از آن به‌عنوان یک مسیر مشخص برای کارکنان خود استفاده کند. در این صورت سایر اعضای تیم به صورت از پیش تعیین شده می‌توانند یک مسیر خاص را برای رسیدن به اهداف سازمان طی کنند.
فرآیند فروش موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟
یک فرآیند فروش کارآمد به‌جای این که روی فروش محصولات خود به خریدار تمرکز کند، یا به عبارتی قبل از این که تمام اهداف خود را بر روی نیاز مشتری قرار دهد، باید با سفر خریداران به شکلی ایده‌آل هم‌سو باشد. یک روند فروش موثر شامل موارد زیادی می‌شود که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد.
۱٫ مشتری مداری
شرکت‌ها در قدم اول باید با فرهنگ مشتری مداری به خوبی آشنا شوند. مسئله‌ای که در بسیاری از مواقع به‌عنوان مانعی برای دستیابی فروشندگان به اهداف خود شناخته می‌شود. در این روزها مشتری‌مداری به یکی از مهم‌ترین مزیت‌های رقابتی برای شرکت‌ها تبدیل شده است.
در این شیوه فروشندگان باید خواسته‌ها و انتظارات مشتری را به خوبی بشناسند و به آنها احترام بگذارند. آگاهی هرچه بهتر با این روش می‌تواند گزینه‌های بیشتری را در اختیار مشتریان قرار دهد. مشاغل هوشمند از این مزیت در فرهنگ فروش خود آگاه بوده و به طور مداوم در نظر دارند که خود را با این واقعیت هماهنگ کنند.
۲٫ رعایت حقوق ذینفعان
حتما بارها شنیده‌اید که رعایت حقوق ذینفعان (سازمان‌ها، گروه و یا اشخاصی که روی عملکرد یک بنگاه اقتصادی تاثیر دارند) برروی فرهنگ فروش اثرات مثبتی خواهد داشت. از طرفی شناخت هر مرحله از روند فروش توسط کلیه ذینفعان نیز باعث کارایی هرچه بهتر آن می‌شود. پس سازمان‌ها علاوه‌بر رعایت حقوق کارکنان خود و افرادی که به نوعی با مجموعه در ارتباط هستند و از این ارتباط سود می‌برند، باید نقشه راه خود را برای آنها تعریف و عناصر مهم در فروش را برای آنها مشخص کنند.
۳٫ قابلیت تکرار مداوم
یک فرایند فروش موفق باید از یک مسیر مشخص پیروی کند، بدون این که باعث ایجاد سردرگمی‌شود. در واقع هر نماینده باید بتواند به درستی تمام مراحل فرآیند را بدون ایجاد خلل در آن به اتمام برساند و در نهایت افراد را به مشتری خود تبدیل کند.
۴٫ قابل پیش‌بینی بودن
هر جریانی که شرکت‌ها برای چنین فرآیندی ایجاد می‌کنند و تمام نتایجی که از اجرای جریان انتظار دارند، باید از یک الگوی قابل پیش‌بینی پیروی کند.
۵٫ سازگار شدن با شرایط
اگر می‌خواهید مطمئن شوید که نقشه راهی که برای فروش خود ترسیم کرده‌اید موثر است یا نه، باید به میزان سازگاری آن دقت کنید. یک فرایند فروش موفق شیوه‌ای است که به اندازه کافی قابلیت انعطاف‌پذیری با شرایط و ابزارهای پیش رو را داراست. با استفاده از این انعطاف‌پذیری و سازگارکردن خود با اوضاع پیش رو، می‌توان در روند رشد کسب‌وکار تغییرات چشمگیر ایجاد کرد و باعث ادغام فناوری یا ایجاد تغییر در عملیات فروش شد.
۶٫ هدف‌گرایی
هر شیوه از فروش در نهایت به دستیابی اهداف سازمان تمرکز دارد و در صورت نیاز به تغییر شرایط، اقدامات لازم را انجام می‌دهد؛ بنابراین هدف‌گرایی یکی دیگر از ویژگیهای روند فروش موثر محسوب می‌شود که در کارآمدی شیوه‌ها بسیار تاثیرگذار است؛ برای مثال می‌تواند منجر به بازدهی بالا و افزایش فروش و در نتیجه رشد سود شود. علاوه‌بر موارد بالا، توجه داشته باشید که کلیه فعالیت‌هایی که در روند فروش خود اجرا می‌کنید باید قابلیت سنجش و اندازه‌گیری را نیز داشته باشند.
مزایای فرآیند فروش
روند فروش موثر علاوه‌بر تمام ویژگی‌هایی که به آنها پرداختیم یک سری مزایا را برای هر سازمانی به دنبال دارد، البته به شرطی که به درستی اجرا شود.
ایجاد یک روال مشخص در خصوص فروش محصولات از نکات اساسی و مهم در رشد کارایی تیم شما محسوب می‌شود. علت این امر این است که کارکنانی که از یک نقشه از پیش تعیین شده استفاده می‌کنند می‌توانند به خوبی نتایج پیش رو را پیش‌بینی کنند؛ زیرا با هر مرحله از مراحل فروش به خوبی آشنایی دارند و به عبارتی تجربه بسته شدن معامله و کمک به رشد بیشتر معاملات را دارا هستند.
هنگام اجرای یک فرایند فروش، سیستم در حال طی‌کردن یک مسیر خاص است که در آن نقش هر یک از اعضا از پیش تعریف شده. با بهره‌مندی از این شیوه منجر به انسجام مجموعه و سازمان‌دهی هرچه بهتر اعضای آن خواهید شد.
از بدیهی‌ترین فواید روند فروش، رشد درآمد است. به‌کارگیری روش‌های موثر در بالا بردن بازدهی بازاریابی در نهایت منجر به افزایش سوددهی خواهد شد.
مشاغلی که از یک روند فروش مشخص استفاده می‌کنند، نسبت به مشاغلی که از این شیوه‌ها محروم هستند بسیار بهتر و دقیق‌تر می‌توانند رفتار مشتریان را پیش‌بینی کنند. پیش‌بینی رفتارها باعث تعامل بهتر می‌شود و می‌تواند در تنظیم یا تغییر مسیر فروش موثر باشد.
تمامی مزایای بالا نشان‌دهنده لزوم اجرای یک فرایند فروش برنامه‌ریزی شده هستند. پیروی از یک ماهیت تکراری باعث رشد تجربه و مهارت کارکنان فروش می‌شود که در پیشرفت بیزینس شما بسیار موثر است. از طرفی به‌کارگیری چنین شیوه‌هایی می‌تواند در صورت احساس نیاز به تغییر، به شکلی خیلی ساده و اصولی کار را پیش ببرد.
فرایند فروش شامل چه مواردی می‌شود؟
۱٫ شناسایی نقاط قوت و ضعف
به تمام عملکردهای شرکت، نحوه فروش و کارکرد متصدیان فروش خود نگاهی بیاندازید، نقشه مسیر را بررسی و نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید. آیا در بخشی از مسیر عواملی هستند که باعث کاهش یا افزایش سوددهی می‌شوند؟ آنها را بشناسید و موانع را برای رشد برطرف کنید.
سوالات متعددی درباره روند کار از خود بپرسید تا میزان درک خود از روند فروش را بالا ببرید. علاوه‌بر این، صحبت کردن با نمایندگان فروش درباره استراتژی مدنظرشان به همراه رفتار مشتریان باعث ایجاد یک چشم‌انداز روشن از روند فروش فعلی شما نیز می‌شود.
۲٫ پیش‌بینی
قبل از فروش محصول خود، اقدام به پیش‌بینی نیاز خریداران کنید. برای این کار باید شخصیت مخاطب خود را بشناسید؛ یعنی اطلاعات کافی از نیازها، رفتارها و شیوه‌های ارتباطی موثر را کسب کنید تا یک نمایه از مشتریان ایده آل خود ایجاد کنید.
۳٫ برقراری ارتباط
امروزه هر چیزی می‌تواند شروع‌کننده رابطه با یک مشتری بالقوه باشد. از ایمیل و پیامک گرفته تا تماس تلفنی، همگی می‌توانند باعث ایجاد یک ارتباط موفق شوند. این مرحله بسیار حائز اهمیت است؛ زیرا باید مطمئن می‌شوید طرف مقابل واجد شرایط برای تبدیل شدن به یک مشتری است یا خیر؟!
۴٫ ارزش‌گذاری
از روش‌های مختلف برای به اشتراک‌گذاری نسخه نمایشی محصول خود در جهت نشان دادن ارزش آن استفاده کنید. منحصربه‌فرد بودن راز موفقیت شما خواهد بود، به طوری که هر چه در این مسیر بهتر باشید به میزان فروش بیشتری دست پیدا خواهید کرد.
۵٫ بررسی شکایات و اعتراضات
جدای از این که این مرحله باعث توجه به فرآیند مشتری مداری می‌شود، می‌تواند دیدگاه‌های متفاوتی را برای شما به نمایش بگذارد که ایده‌های جذاب فروش را برای شما به ارمغان می‌آورند، به طوری که می‌توانید فروش خود را متناسب با آن تغییر دهید.
۶٫ اجرای معامله
پس از طی‌کردن مراحل فوق در نهایت به حساس‌ترین بخش ماجرا می‌رسیم. این قسمت از فرآیند فروش باید به نحوی طی شود که رضایت مشتری را جلب کند و علاوه‌بر فروش، در لحظه وی را به یک خریدار وفادار تبدیل کند.
۷٫ پیگیری و پشتیبانی
مرحله آخر که اغلب توسط شرکت‌ها نادیده گرفته می‌شود مرحله پیگیری رضایت از محصولات و پشتیبانی موفق از آنها است. در صورت طی نکردن این مراحل، فروشندگان باعث بسته شدن روند فروش در طولانی‌مدت می‌شوند. پرورش مشتریان جدید و چشم‌انداز موفق از یک فرآیند فروش، در گرو رضایت‌مندی مشتری حتی ماه‌ها پس از فروش محصول است.
نتیجه گیری
همان‌طور که گفتیم یک فرآیند فروش مشخص باعث می‌شود که سازمان به درک درستی از مسیر پیش روی خود و نحوه تعامل با مشتریان دست پیدا کند. از مزایای استفاده از این شیوه می‌توان به ایجاد استراتژی‌های فروش و برنامه‌ریزی برای بازاریابی موثر، رشد سریع‌تر روند فروش محصول، پیش‌بینی دقیق اوضاع، ایجاد سازمان‌دهی گروهی و در نهایت رشد مشتریان و افزایش درآمد اشاره کرد.
علاوه‌بر این موارد، یک روند فروش موفق باعث ایجاد روابط طولانی‌مدت با مشتریان می‌شود که علاوه‌بر کاهش هزینه‌های جذب مشتری، پتانسیل افزایش سوددهی را نیز بالا می‌برد.
منابع مورد نیاز تیم فروش سازمانی
اصول بازاریابی همیشه غیر قابل تغییر است و در سایر تعاریفی که از بازاریابی گرفته می شود، این اصول را نمی توان نادیده گرفت. بازاریابی، فرایندی است که بین توانایی‌های شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد میکند. به عنوان مثال، سازمان های خدمات مالی، می خواهد بفهمند مشتریان تمایل به افتتاح چه نوع حسابی دارند و یا به چه گزارش‌های مالی نیاز دارند و همچنین چه استانداردی از خدمات را انتظار دارند.
زمانه عوض شده و این بدان معنا است که فروشندگان امروزی به منابع و ابزار متفاوتی به نسبت قبل نیاز دارند. به ویژه روندهای خرید مشتریان سازمانی تحولات بسیاری را تجربه کرده و به همین سبب عواملی مثل سخت‌کوشی، کاریزمای شخصیتی و بهره مندی از یک پایگاه اطلاعاتی غنی دیگر برای موفقیت در فرایند فروش سازمانی کافی نیستند.
لذا در چنین شرایطی اگر نتوانید تیم فروش خود را به سرعت با منابع درست مجهز کنید در آینده متحمل هزینه‌های بسیاری خواهید شد. در ادامه منابع کلیدی مورد نیاز برای موفقیت در عصر جدید فروش را مرو میکنیم:
منبع 1: متخصصان کلیدی
خریداران جدید رفتار کارشناسانه‌تری داشته و در موضوعات مربوطه تخصص دارند. این مشتریان متخصص نیازمند آگاهی و توجه بیشتری هستند و برآورده ساختن چنین انتظاری مستلزم تخصص بالای تیم فروش است. همچنین معمولاً حجم خرید, حجم بالایی است و در صورت فروش، فرآیند منتهی به تحویل، زمان بیشتری را می‌گیرد. این حجم و زمان زیاد به فروشندگانی با قدرت مذاکره (در مقابل مهارت‌های فروشندگی برای فروش به مصرف‌کننده نهایی) و تحمل بالا نیاز دارد تا بتوانند شرایط مثبت را حفظ کنند یا شرایط منفی را به سود خود تغییر دهند.
منبع 2: پشتیبانی بازاریابی
نمود بیرونی سازمان شما باید با درون آن مطابق باشد. مشتری می‌تواند با چند کلیک ساده به اطلاعات بسیاری درخصوص سازمان شما دسترسی یابد، ارزیابی مشتریان را مرور کند، خلاصه‌ای از شرح وضعیت و سوابق شناخت فرآیند موفقیت در فروش عوامل اجرایی سازمان‌تان را مطالعه کند و حتی از طریق شبکه‌های اجتماعی زندگی شخصی کارکنان سازمان شما را دنبال کند. در واقع شکل شناساندن ونمایش سازمان شما در کمپین‌های بازاریابی فقط به نگاه شما محدود نمی‌شود چرا که زاویه دید مشتری اهمیت بیشتری دارد. به طور مثال اغلب تیم‌های حرفه‌ای خرید قبل از جلسات مذاکره سوابق افرادی را که قرار است به عنوان تیم فروش با آنها وارد گفت و گو شوند استخراج و پیرامون آن بررسی خواهند کرد. بازاریابی می‌تواند میان این تصویرها از سازمان همسویی ایجاد کند به این ترتیب شاهد یکپارچگی میان تصویری که سازمان از خود ارائه میکند و تصویر بازار از آن خواهیم بود. اما این وظیفه فقط بر دوش بازاریابی نیست برای مثال در خرده‌فروش‌ها تبلیغات تأثیر به سزایی دارد اما در بازاریابی صنعتی به‌دلیل خاصیت مشتریان آن، روابط عمومی مهم می‌شود.
منبع 3: بینش آینده‌نگر
در گذشته، اطلاعات سخت وصول، برگ برنده مذاکره‌کنندگان در فرایند فروش محسوب می‌شد. ایجاد بانک‌های اطلاعاتی شاید ابتدایی‌ترین روش برای شناسایی مشتریان باشد که امروزه به لطف وجود اینترنت، این فرآیند ساده‌تر از گذشته است. اما شناخت صحیح فضای بازار، شرکت‌های مشتری و رقیب، حجم بازار و وضعیت اقتصادی کلی صنعت موارد دیگری است که باید در روند گردآوری و پالایش اطلاعات لحاظ گردد. اما آیا این به معنای نادیده گرفتن اهمیت اطلاعات است؟ خیر. ولی نمایندگان فروش سازمانی باید بتوانند اطلاعات آینده را پیش چشمان مشتری خود تصویر کنند. بنابراین بخشی از ارزشمندی سازمان شما منوط به توانایی‌تان در پیش بینی تاثیرات اطلاعات بازار روی کار و کسب مشتری است. پیش‌بینی، توام با ریسک است اما می‌توان به کمک تجربه و شم خود، خط سیر احتمالات را تشخیص دهید. دریافت و ارائه اطلاعات آسان است، اما بینش مستلزم تجربه است و بنابراین منبع ارزشمندتری است.
منبع 4: مشارکت مدیران ارشد اجرایی
حقیقتی در فروش وجود دارد که بیان میکند: "شما به سمت کسی کشیده می‌شوید که بیشتر به او شبیه باشید". نتیجه مطالعه‌ای روی 5000 مدیرعامل نشان می‌دهد که همگی آنها در یک مورد اتفاق نظر و یا بهتر بگوییم شکایت دارند:"فروشنده های ما قادر نیستند به تصمیم‌گیرنده اصلی دسترسی پیدا کنند. به نظر می‌رسد که فقط مدیران ارشد هستند که تصمیم‌گیرنده هستند".
در واقع فرآیندهای خرید تغییر کرده‌اند. خریدهای کوچک از طریق واحد تدارکات و خرید انجام می‌شود. اما خریدهای بزرگ تر نیاز به حمایت مدیران اجرایی ارشد دارند. برای آنکه بتوانید توجه این سطح از مدیران را جلب کنید، باید مدیران ارشد سازمان طرف فروش نیز در این فرایند دخیل شوند و همگی دور یک میز جمع شوند. این اقدام شرایطی را فراهم میکند که شناخت فرآیند موفقیت در فروش امکان تصمیم‌گیری در طول جلسه فراهم شود. بنابراین متقاعد ساختن مدیران ارشد اجرایی (تصمیم گیران اصلی) برای حضور در جلسه‌ای که فقط نمایندگان فروش در آن حضور دارند دشوار است. اگر واقعا تمایل دارید که در معامله‌ها برنده باشید، باید در منبع جدیدی به نام "وقت مدیران اجرایی ارشد" سرمایه‌گذاری کنید و بتوانید آنها را به میز مذاکره بکشانید.
منبع 5: زمان بیشتر
حقیقت تلخ است: "شما می‌توانید پول بیشتری فراهم کنید ولی نمی‌توانید زمان بیشتری فراهم کنید." زمان منبعی محدود است و ارزش بالای آن از همین ناحیه است. به خصوص اهمیت زمان در فرآیندهای جدید نمود بیشتری دارد چرا که طولانی شدن فرایند خرید در خلال سال‌های گذشته موجب طولانی شدن فرایند فروش شده است. در حقیقت براساس مطالعه‌ای که در سال 2013 با موضوع تحول در فرایندهای خرید B2B منتشر شده است، 43 درصد شرکت‌ها گزارش کرده اند که فرآیندهای خریدشان در 3 سال اخیر طولانی‌تر شده است. در نتیجه باید در جهت انطباق با این شرایط، در فرآیند فروش خود نیز ایجاد تحول کنیم.
چرخه تصمیم‌گیری تا اجرا طولانی‌تر شده و حتی زمانی که جواب اولیه مثبت برای فروش می‌گیریم ممکن است تاخیر به اشکال مختلف روی دهد. به علاوه دریافت تایید از اعضای ارشد سازمان طرف معامله نیز دشوار است. هرچند نمی‌توان زمان بیشتری در اختیار نیروهای فروش قرار داد اما می‌توان با ساده کردن فرایند فروش کاری کرد که نمایندگان فروش زمان بیشتری را در معاملات و مذاکرات مرتبط با آن صرف کنند. این ساده سازی می‌تواند شامل فراهم کردن ابزارهای لازم فروش، حذف روندها و وظایف زائد و فاقد ارزش افزوده باشد. وظایفی که روی نرخ بازگشت سرمایه تاثیر چندانی ندارند.
فروش چیست؟ فرق فروش و بازاریابی چیست؟
تا به حال این کلمه را خیلی شنیده اید اما به راستی معنی دقیقی از تعریف فروش دارید. آیا می دانید فروش چیست؟ آیا فروش همان بازاریابی است؟ آیا بازاریابی و فروش قرق دارند؟ بازاریابی چیست؟ در این مقاله می خواهیم به این پرسش ها پاسخ دهیم و مفاهیم صحیح از هر کدام را بررسی کنیم. با بیست درصدی ها همراه باشید.
در ادامه هر یک از مباحث بالا را بررسی می کنیم. با بیست درصدی ها همراه باشید.
تعریف فروش چیست؟
اگر بخواهیم تعریفی ساده تر از فروش داشته باشیم به این معنی است که کمک به فردی که قصد دارد کالا یا خدمات شما را بخرد. اما در یک تعریف کا مل تر و حرفه ای تر به معنی یک نماینده (بازاریاب، ویزیتور) که با داشتن یک سری مهارت های فروش می تواند یک تعامل سازنده بین مشتری و شرکت برقرار کندکه به آن فروش می گویند.
در ابتدای قرن بیستم معنای فروش برای کسب و کار ها فقط کسب درآمد بود و از همین دیدگاه فروشنده ها آموزش می دیدند. اما با تغییر بازارها این روند عوض شد و دیدگاه فروش به دیدگاه مشتری بیشتر نزدیک شد. علت اصلی این امر هم موفقیت در فروش بود فروشنده های موفق فهمیدند اگر بخواند یک فروش عالی و حرفه ای داشته باشند باید دیدگاه های مشتری را درک کنند و در آن مسیر گام برداند در غیر این صورت شکست می خورند.
بررسی معنای فروش از نظر بزرگان فروش
یکی از بزرگان فروش که بسیار شناخته شده است برایان ترسی است، او نویسنده کتاب های مختلف در زمینه های رهبری، فروش، مدیریت و استراتژی کسب و کار می باشد. جالب است بدانید نظر او در مورد فروش آخرین مرحله از بازاریابی است و اعتقاد دارد باید فروش منجر به یک رابطه بلند مدت با مشتری شود. از دیگر بزرگان تام هاکینز است او معتقد است فروشندگی فوت و فنی دارد و یک فروشنده موفق باید از مهارت های فن بیان، زبان بدن قوی، ارتباط و تعامل خوب با افراد برخورد دار باشد. نظر فیلیب کاتلر در مورد فروش، استفاده از تکنیکهای جدید بازاریابی برای بهتر به فروش رسیدن محصولات است.
آیا فروش هم نیاز به هدف دارد؟
بله در فروش هم باید هدف داشته باشیم. این هدف می تواند به صورت فروش سالانه، ماهانه، هفتگی یا روزانه تعیین شود. به این معنی که شما به عنوان یک فروشنده باید در نظر بگیرید مثلاً روزانه برای بدست آوردن چه حجم و چه مقدار فروش به محل کسب و کارتان می‌روید در غیر این صورت انرژی شما تلف می شود و شما از کسب سود بیشتر غافل هستید.
آیا برای انجام فروش مهارت هایی باید داشته باشیم؟
سه مهارت است که یک فروشنده حرفه ای باید بداند و داشتن آن برای فروش عالی خیلی ضروری است.
1- مهارت های ادارکی یا ارتباطی: درک، شناخت، آنالیز، پیش‌بینی و تصمیم درست در مورد بازار و طرفین معامله است.
2- مهارت های انسانی: تأثیر و نفوذ در دل مشتری، ترغیب و تشویق بر فرآیند فروش است.
3- مهارت های تخصصی: شناخت از ویژگیهای فنی محصول، کاربردها و مزایا
این مهارت ها به صورت کلی است در هر زمینه فروشنده باید بسیار جزیی و موشکافانه آنها را آموزش ببیند.
فرآیند فروش چه روندی دارد؟
1- درك نياز مشتري
2- فهم “ارزش” از دیدگاه مشتری (چه ارزشی برای خرید دارد)
3-راه حل رفع نیاز مشتری بر اساس ارزش (ارزشی که ما تعریف می کنیم)
4- ایجاد رضايت برای مشتري
خوب بگذارید یک تعریف اجمالی روی هر قسمت داشته باشیم. اگر شما بخواهید یک فرآیند فروش خوب و تکرار شدنی برای هر یک از مشتریان خود داشته باشید باید این 4 اصل را رعایت کنید. اول اینکه تحقیق کنید و بیابید که مشتری شما چه نیازی دارد و کالا و خدمات شما چه نیازی از مشتریان را رفع می کند.
اصل دوم سعی کنید درک کنید چه چیزی برای مشتریان ارزش تلقی می شود. شاید این کار سختی به نظر آید اما این کار را می توانید با کمک مشتریان خود انجام دهید. با پرسش سوالاتی مانند چرا این کالا را می خرید؟ این کالا چه کمکی به شما می کند؟ و … بیشتر مشتریانی که توانایی حل مسائل را دارند پاسخ های مناسبی به شما می دهند که شما می توانید از این طریق ارزش مناسبی برای کالا یا خدمات خود ایجاد کنید.
اصل سوم اینکه بدانید برای رفع نیاز مشتری ارزش خلق شده کافی است یا نه. از دید مشتری ارزشی که ما خلق کرده ایم منجر به خرید می شود یا نه. اگر این طور نیست ارزش خود را تغییر بدهیم.
اصل چهارم: تکرار فروش بیشتر فقط با یک کلام، ایجاد رضایت مشتری این امر آنقدر مهم است که نه تنها یک مشتری را دوباره پای میز معامله می آورد بلکه دوستان و اقوام او را هم ترغیب به خرید می کند.
فروشنده موفق و حرفه ای کیست؟
فروشنده ی حرفه ای باید متخصص در طرح سولات خوب و درست برای درک نیاز مشتری و خلق ارزش باشد. بتواند راه حل های مناسبی برای رفع نیاز مشتریان ارائه کند. مهارت های فردی و اجتماعی بالایی داشته باشد حتی مسائلی که ممکن است مشتری از آن بی اطلاع باشد را شناسایی کند. بتواند تحلیل درستی از بازار و رقبا داشته باشد. بتواند تمامی مراحل کار از مذاکره تا سفارش و پیگیری و حتی بعد از فروش پشتیبانی و گرفتن نظرات مشتریان را به خوبی انجام دهد.
در یک کلام ساده فروشنده حرفه اي به اهداف كوتاه مدت و سودآور فكر نکند و آنچه كه به صلاح مشتري است به او توصيه کتد. در غير اينصورت فروش دير يا زود به نارضايتي مشتري انجاميده و تبليغات منفي عليه شركت شناخت فرآیند موفقیت در فروش مبدل مي شود. مقاله چگونه یک فروشنده حرفه ای و موفق باشیم؟ در بیست درصدی ها
می تواند راه موفقیت را به شما نشان دهد.
مهارت های فردی یک فروشنده موفق چیست؟
- نظم و انظباط فردي و مديريت زمان
- سلامت جسماني و روحی
- آگاهي از مسائل روز
- داشتن خلاقيت و خوش فکری
- تقویت حافظه
- اعتماد به نفس
- خود اتکایی
- صبر و حوصله
و … همگی به فروشنده کمک می کند تا در فروش یک فرد حرفه ای و موفق شود.
فرق فروش و بازاریابی چیست؟
خوب اصلاً بازاریابی با فروش فرق می کند. اگر شما یک کسب و کار کم جمعیت و کوچک راه اندازی کرده اید فرق چندانی بین این دو قائل نیستید. اما باید گفت در واقع این دو کلمه با هم فرق دارند. افرادی که در هر حوزه هم فعالیت می کنند باید تخصص های مختص به همان حوزه را داشته باشند. بر طبق نتایج یک تحقیق علمی آمار نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا داشتند.
حالا احتمالاً دوست داشته باشید دقیقاً تفاوت بازاریابی و فروش را بدانید.
فروش یعنی محصولی که وجود دارد را به فروش برسانیم. کار آن نیز ساده است تیم فروش باید آنچه وجو دارد را تبدیل به پول کنند. به عبارت دیگر یعنی تعامل با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید محصولات می باشد. در فروش بیشتر تمرکز آن بر زمان حال است. افراد فروش خود را بر این هفته، این ماه یا نهایتاً این فصل محدود می‌کنند.
[box type=”shadow” align=”aligncenter” width=”600*80″ style=”color: #edeba8;”]یک دلیل ساده برای فروش وجود دارد اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر سود فعلی شرکت وجود شناخت فرآیند موفقیت در فروش نخواهد داشت.[/box]
یک دلیل ساده برای فروش وجود دارد اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر سود فعلی شرکت وجود نخواهد داشت.
بازاریابی چیست؟
هر کدام از بزرگان فروش و بازاریابی یک تعریفی از بازاریابی چیست؟ دارند مثلاً از دید رنه بلاجت بازاریابی یک رابطه طولانی‌مدت با مشتری است. از دید آن هَندلی بازاریابی هر چیزی است که بسازید یا به اشتراک بگذارید، و داستان شما را نقل کند. از دید رجیس مک‌کِنا بازاریابی همه چیز است.
بازاریابی تمرکزش بر حال و آینده است. هدف در بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات خود علاقه‌مند کنید طوری که به فروش ختم شود. فعالیت ها در روند بازاریابی به این موارد می رسد.
- تحقیق و تفحص درباره مصرف کننده و مشتریان برای شناخت بازار
- ایجاد محصولات خلاقانه یا توسعه محصولات قبلی به روش شناخت فرآیند موفقیت در فروش خلاقانه که نیاز مشتریان را در حال و آینده برطرف کند.
- انجام تبلیغات محصولات و خدمات برای بالا بردن سطح آگاهی و برند سازی
- قیمت گذاری صحیح محصولات و خدمات برای گرفتن بهترین سود در دراز مدت
در اصل در بازاریابی هدف این است که یک برند به سمت بخش‌هایی از بازار و گروه‌هایی از مشتریان هدایت شوند که شرکت بتواند در آنها رقابت کند و سود کسب کند.نقش بازاریاب در یک شرکت کمک به برند در انتخاب پیشنهادات، قیمت گذاری، روابط، جلب رضایت مشتری و … برای اینکه نیازهای مشتری برآورده شود و نهایتاً فروش افزایش یابد. در اصل اگر بازاریابی نباشد فروش هم نیست.
تمام متخصصان بازاریابی گفته اند:”اگر می‌خواهید بازاریابی بهتری انجام دهید، لازم است بر روی تجربه کلی مشتریان از برند خود تمرکز کنید و به این ترتیب، شانس فروش خود را بیشتر کنید.” همچنین آنها معنقدند در بازاریابی درست نباید فقط به دنبال تبلیغات و بدست آوردن مشتری باشید بلکه باید قصدتان ایجاد یک تجربه عالی برای مشتریان باشد.” اینگونه است که فروش خود به خود افزایش می یابد. در مقالات بعدی انواع بازاریابی و عملکرد هر کدام را بررسی می کنیم.
خب دوستان، آیا این مقاله به شما کمکی کرد؟ می توانید نظران و پیشنهادات خود را در قسمت دیدگاه وارد کنید.
دیدگاه شما